在新能源替代快速推进的背景下，稳住成品油市场基本盘是中国石化销售公司培育接续动能的基础。中国石化拥有3万余座加能站，遍布市区、国省道、乡镇、高速和海上等区域，不一样站点的地理位置不同、客户群体不一，只有因地制宜提供特色服务、用好营销“妙方”，才能有效实现拓市创效。本版专题展示中国石化各销售企业为不一样站点构筑差异化、一体化竞争优势，推进综合能源服务转型发展的营销实践，敬请关注。

  上海闵行江川水上加能站位于闵行区临沧路15号闵行油库分库码头段，多年来一直为往来船只提供柴油加注服务。自“百日攻坚创效”行动开展以来，江川水上加能站将线上高效服务与线下暖心服务相结合，成功稳固了客户群体，实现柴油销量的逆市增长。今年7~9月，该站柴油累计销量同比增长111%。

  平日里，江川水上加能站站长张煜建立了专门的客户微信群，用于分享海事信息、营业时间调整及油价走势等内容，方便水上客户掌握油价、节省开支，并更好地规划航行路线。此外，当客户在群里提出日常所需时，该站员工则化身为“贴心管家”，提供代购生活用品、紧急药品配送、快递代收等服务，为客户提供“运转不停歇、便民不断档”的优质服务。

  在日常交流中，张煜了解到许多船员对纸巾的需求较大但购买不便的情况后，在站内推出了“加油满额赠送纸巾”专项营销活动，不仅满足了船员的实际的需求，也促进了众多老客户回归，进一步稳固了水上销售份额。

  不仅如此，江川水上加能站尽最大努力解决水上客户在加注生活用水、垃圾处置、身体不适等方面的难题，免费提供清洁生活用水、无偿代收船上生活垃圾并运至社区垃圾站、长期配备医用小药箱等服务。通过一系列周到细致的服务，江川水上加能站也真正成了广大水上客户心中的温情港湾。

  水上加能站具有客户稳定性较差、客户加注柴油周期长、水上销售价格敏感等特点。对此，上海石油精耕水上成品油零售业务，摸透内河水路航运业务船只的实际的需求，通过充分保障水上柴油供应、加强暖心服务维护老客户群体，推介符合船员生活需求的营销活动等拓展水上市场，扩大水上客户“朋友圈”。未来，上海石油还会继续积极布局水上加油网点，突破发展瓶颈，使之成为柴油零售业务的新增长点。

  今年以来，面对成品油市场的激烈竞争及新能源替代加速等多重挑战，湖北武汉石油在市区竞争“红海”中大胆创新，以“点对点”竞争实现汽油销售突围。

  “我们总强调要提量增效，但如果缺乏足够的客户基础，销量从何而来？现在我们的重点要从经营产品向经营客户转型。”武汉石油党委书记、经理肖安华向各分公司提出要求，深入推动“六进”活动，将新客户开发列为重要的考核指标。

  建燃加能站位于武汉市中心地带，距离该站点不足500米处有一座社会加油站，该社会站凭借价格上的优势“抢走”了不少老客户。建燃加能站经理闻娟没有气馁，采取逆向思维积极寻找新的增长点，当她了解到这家竞争对手两年前拜访过周边某卫生院并赢得不少客户后，决定采取“跟随”战略，在同一地点开展“六进”活动。通过上门为客户办理加油卡、介绍充值活动等服务，极大地提升了服务效率，助推以卡锁户、增户增量。活动当天共吸引客户45名，其中36人为新客户，纳新率高达80%，并成功“抢”回一批流失客户。“我们站8月的销量同比增长8%，主要得益于新客户的开发。”闻娟为所有新客户都建立了详细的档案资料，方便在日常工作中更有效地维护客户。

  为增强客户黏性，武汉石油鼓励各站站长做好微信群管理工作，及时宣传公司的优惠活动。比如通过举办“夺金牌油你赢，一枚金牌一吨油”主题活动，为13位赢得一吨油的幸运客户拍摄中奖视频，在客户群、朋友圈进行推送，成功吸引更多潜在消费者前来体验。同时，适时推送充值送礼、积分优惠、积分兑换等营销活动信息，让客户真正感受到“薅羊毛”的快感，大大增强了客户群的活跃度和吸引力。

  市区加能站大多建在战略相持区域，新客户开发难度大，需要对周边市场及竞争对手的客源有深入的了解，充分的利用经营销售的策略、结合利好条件拓展新客户。建燃加能站主动破局、跟随客源开展“六进”活动，为市区站拓客提量提供了有益参考，体现了敏感的市场感知力和创新的拓客稳客技巧。当前市场环境下，销售企业只有主动求变、主动破局，才能真正的完成量效双增、争先进位。

  新疆伊犁石油伊宁县拜什墩服务区北侧加能站距天山花海15公里，是一座高速公路加能站，作为综合服务站点，该站设有宽敞的停车场，提供0号柴油、92号汽油、95号汽油，同时建有爱心驿站、工会驿站，提供自助饮水机、WiFi上网、手机充电、便民急救包、汽车修理工具等增值服务，可充分满足节假日出行高峰期的车辆停车补给需求。

  为充分把握旅游旺季销售时机，实现“以游促非”“借游销油”，伊犁石油以探秘打卡活动为载体，通过“高速+旅游”“高速+暖心”等方式推动各高速站点营收增长。

  在伊犁石油今年开展的“探秘塞外江南胜境，打卡中国石化加能站”主题营销活动中，游客在指定的9个旅游景区加能站消费打卡，即可获赠精美礼品。站内员工还会为游客提供旅游景点介绍、高速路况信息更新及本地文旅信息咨询服务，充分展示“高速+周边”的服务特色与文化魅力，推动高速公路加能站与地方旅游的深层次地融合，为游客提供“沿着高速去旅行”的便捷体验。

  为打造暖心服务驿站，伊犁石油在各个高速加能站点开展“送清凉”活动，为游客提供当季新鲜水果、绿豆汤等；开展“五星好评有好礼”活动，为游客赠送薰衣草香包，营造营销氛围、增强客户认同感；以司机之家、旅游驿站为抓手，提供丰富的差异化营销举措和增值服务，为站点扩销增量提供助力。今年6~9月，拜什墩服务区北侧加能站油品销量同比增长56%、非油品销量同比增长42%。

  随着伊犁旅游市场逐步成熟，伊犁石油积极探索“高速+”特色路衍经济，加快布局高速站点，目前已建成高速站点12座。公司融合资源优势、服务优势、平台优势，重点建设以旅游驿站、暖心驿站、司机之家为主的高速综合加能站，做好服务延伸，提供情绪价值，打造加能站的“家”氛围，营造高速加能站的舒适感和松弛感，给车友提供暖心的休憩环境。同时，伊犁石油将旅游营销活动与加能站服务捆绑宣传，大幅度的增加了营销的趣味性和互动性，通过打卡引流的方式吸引客户进站消费，实现旅游经济和企业效益“双丰收”。

  当前，燃料油公司面临沿海及海上油品市场之间的竞争激烈的现状，竞争对手大多采取赊销、低价竞争等方式抢占市场。为提升销量，燃料油公司针对海船业务提出有效的考核方法，着重奖励新业务开拓和扭亏为盈，激励业务人员开拓业务。通过拓宽定价机制，该公司依据海上客户真实的情况合理定价，各座海上供油网点的经营量效益持续提升，市场影响力持续扩大。

  为让流动配送船真正动起来，燃料油公司为部分站点海船办理相关手续，使其具备跨区域流动供油资质，让海上供油船舶由原来的单一港区固定供油模式变成跨区域海域流动供油模式，大幅拓展了业务覆盖范围。

  为建立合理的定价机制，燃料油公司结合真实的情况，组成以分管领导、船供油业务部经理、财务部经理等为成员的定价小组，按照每个客户需求及市场情况，“一户一策”单独定价，为不同的客户制定不同的营销策略，最后通过简化价格审批流程，大幅提高报价效率，进一步提高开拓客户的成功率。

  为增强客户黏性，燃料油公司积极推动新客户的开发工作，对远洋船供油潜在客户名单进行筛选，确定目标客户，安排专人跟进，并对现有客户进行深入摸查、需求挖潜，进一步巩固合作关系，为海上市场的未来布局打下坚实的基础。

  在沿海地区，成品油市场的价格波动频繁且竞争激烈。为提升海上网点销量，必须紧密跟踪市场动态，精准满足客户的真实需求，制订高效合理的供油计划，并提供专业化的供油服务。燃料油公司积极部署海上供油网点，根据实际需求灵活调配运力，优化物流配送，确保供应稳定及时；优化人员排班，保证服务的一致性和高效性；成立定价小组并简化价格审批流程，提高决策效率，增强市场竞争力……这样的策略组合有助于公司在激烈的市场竞争中脱颖而出，也为长远发展提供了强有力的支持。

  江苏苏州石油滨江大道加能站位于苏州太仓市璜泾镇，是一座乡镇加能站。查会兵夫妇自承包该站以来，始终坚持“服务是最好的营销”理念，在“蓄客、拓客、稳客”上下功夫，轻油销量较承包前实现较大增长。

  查会兵刚上任时，滨江大道加能站的柴油日均销量不足2吨。他在调研周围市场竞争环境后，选择通过“以站代库”将站内其中一个柴油罐改为直分销“发货点”，成功吸引到周边价格敏感型客户群体，稳固了客源。开展“以站代库”业务后，该站可稳定满足53家客户的发货需求。

  为积蓄新客户，查会兵借助为客户提供免费洗车服务留住新客户，“我们站的客户相对固定，所以每一位进站的新客户都要尽力留住，与附近的社会站相比，我们的油品品质和免费洗车服务就是优势”。在查会兵的带领下，滨江大道加能站每月洗车数突破500辆次，9月新注册权益会员30余名，非油品销售额增加1.5万元。

  为服务好新客户，滨江大道加能站还为办理加油卡的客户提供“送货上门”服务。近日，某木业公司的陈先生紧急需要200升柴油供设备发电，在查会兵的提醒下，他提前准备好资料，及时办理了加油卡，仅仅20分钟油品就配送到位，解了燃眉之急。此后，陈先生向同行大力推荐滨江大道加能站的服务，几家木业公司都成为该站的定点客户，带动柴油销量月增10余吨。

  随着乡村振兴战略深入推进，苏州石油快速发展乡镇加能站，约占公司总站数的1/3。实现乡镇站提质增效，成为当前的经营重点。苏州石油主动求变、积极引流，不断创新乡镇站点的经营模式。通过落实“以站代库”、油服融合营销、地毯式“六进”、建设充电基础设施等措施，实现线上线下各业态相互引流，为服务乡镇居民美好生活提供了一站式“直通家门口”的综合服务，并为企业优化转型、为我国建设美丽乡村贡献石化力量。

  浙江杭州石油安仁加能站地处建德东大门，毗邻G320国道，主要服务省内外来往车辆。该站长期以柴油销售为主，市场竞争激烈，7公里范围内有两家竞争对手，且长期保持零售价格优惠。

  紧紧围绕“油要稳住”工作部署，杭州石油以向存量市场挖潜创效为目标，经过可行性研究分析，决定在安仁加能站实施“点对点”竞争策略，开展系列配套活动，通过“引流引客”提升柴油市场份额。

  在价格方面，安仁加能站通过成品油零售价格直降，缩小与周边竞争站点零售价格差距，吸引过往司机进站加油，奠定营销基础。在宣传推广方面，杭州石油在线上利用软文定向推送、朋友圈转发推广和客户群广而告之；线下通过广告投放、折页分发、流动车辆宣传等方式积极推广活动信息。“我们始终保持与竞争对手价格相近。”安仁加能站经理陶云潜介绍。

  为提升加油效率和服务能力，安仁加能站对站内设备设施进行升级，将一个汽油储罐调整为柴油储罐，并将柴油枪从6把增加到10把。同时，高速路口方向的进站护栏被改造为道闸系统，使得柴油车进站通道由原来的4条扩展至6条，方便了大型货车的进出。为确保油品供应稳定，该站还特别配置了专用油罐车实施“专车专运”，24小时不间断运输油品。

  同时，该站还制定了多项精准经营和精益管理措施，包括加强人员配备，将员工从4名增加到10名；完善增值服务，打造司机之家，为进站客户提供沐浴、休息、餐饮等多样化便捷服务。通过一系列举措，安仁加能站成品油日均销量从9吨提升至110吨，单日最高销量突破199吨，创历史新高。

  安仁加能站销量增长10倍的营销实践，凝聚了精准的市场策略、高效的运营管理和卓越的客户服务。国省道加能站客户群体流动性大、稳定性差，需要通过营销触达、建立社群、满足便捷消费需求等举措增强客户黏性，通过锁定用户抢占市场。在开展活动时，要充分考虑站点环境和条件，随时根据销量和客户群体的变化，调整现有设备设施和经营销售的策略，坚持精细化管理、创新服务举措，才能在市场竞争中拔得头筹。

  加能站作为中国石化销售系统的单元细胞和服务窗口，是企业高质量发展的基本盘。只有精心经营、精益管理每一座站点，才能立足市场、无惧风浪，在新征程中为企业可持续发展提供新的动力。

  面对近年来成品油零售市场复杂多变的形势，加能站要因地制宜用好资源、弥补不足，通过精准营销守牢主责主业，用实际行动响应销售企业“百日攻坚创效”专项行动，持续开拓市场、增量创效。

  精准营销贵在“精”，精在实施，精在管理。加能站客户群体以有车族为主，要围绕客户的高质量消费需求，充分利用和调动加能站场地、人员和客户资源，创新营销模式、用好营销工具，针对不同场景提供不同的经营销售的策略，做实做细“一站一策”“一路一策”“一域一策”，完善配套服务，增加服务供给，持续拓展洗车养车、餐饮服务等多领域业态，持之以恒注重客户消费体验，因“客”制宜提供满意服务。

  精准营销重在“准”，准在用户，准在方法。中国石化在全国拥有3万余座加能站，其中，市区、国省道、乡镇、高速等站点的客户群体存在差异性特点，需求也不一样。针对不一样的客户群体要分类施策，例如流动型客户群体要注重增强客户黏性，行业型客户群体要注重为客户提供定制服务等。要紧盯市场动态，强化客户开发，详细收集和研判市场信息，从数据中察觉缺陷、寻找商机，做好成果转化，不断探索和完善不同站点的营销实践，为销售企业扩大油气销售规模贡献力量。